O processo de vendas é a uma série de ações seqüenciais por parte de profissionais de vendas que levam o cliente a realizar uma ação desejada e terminam com um acompanhamento para assegurar a satisfação com a compra. Embora muitos fatores possam influenciar a forma como esse profissional faz uma apresentação numa determinada situação, existe uma série seqüencial lógica de ações que, se seguidas, podem aumentar muito as probabilidades de fechar a venda.
As empresas de maior sucesso são implacáveis no que se refere à administração do seu tempo e de sua produtividade em vendas.
Nas atividades cotidianas, eles utilizam a poderosa chave do sucesso, chamada princípio de Pareto.
O principio de Pareto foi criado pelo economista do século 19, Vilfredo Pareto, que descobriu que, em qualquer atividade humana, os maiores resultados costumam provir de um pequeno número de fatores. Por exemplo, estudos demonstram que a maioria das pessoas despende 80% do seu tempo nos 20% menos importantes do seu trabalho… e apenas 20% do tempo fazendo o trabalho que gera 80% dos resultados.
Os profissionais de vendas bem-sucedidos definem os resultados específicos que praticamente garantem o sucesso. Assim, eles programam suas prioridades diárias de forma implacável, de modo a investir 80% do seu tempo, nos 20% do trabalho que trazem os maiores resultados. Uma vez que dispõem somente de um dado tempo no dia para contatar os clientes, e considerando que há tantas pressões sendo exercidas sobre o seu tempo, esses profissionais de sucesso valorizam o tempo e o usam com sabedoria, planejando as atividades do dia. A administração eficaz do tempo é fundamental. É necessário planejar cuidadosamente qual cliente visitar, o produto a apresentar e como fazer a apresentação.
Esse planejamento irá refletir no mapeamento do processo de vendas que irá sistematizar as atividades de forma a induzir aos melhores resultados.
Por Rodnei Domingues