Os profissionais de vendas empresariais muitas vezes incluem uma análise de valor na apresentação de vendas. A análise de valor determina o melhor produto para aquele dinheiro. Ela reconhece que um produto de preço alto pode, algumas vezes, ter um valor melhor do que um produto de preço mais baixo. Muitas empresas examinam rotineiramente uma análise de valor antes de decidir a compra de um produto.

• Como as características, as vantagens e os benefícios de seu produto se comparam com os do produto atualmente em uso?
• Seu produto pode realizar a mesma função que o produto atual de seu comprador a um preço mais baixo?
•  O equipamento atual do comprador tem um desempenho melhor do que o necessário? (O equipamento é bom demais para as necessidades atuais?)
• Em contrapartida, um produto de preço mais alto e de melhor desempenho poderá ser mais econômico a longo prazo?

Um profissional de vendas pode desenvolver inúmeros tipos de análises de valor para um cliente potencial. Os três tipos mais usados são:

1. custo versus valor real do produto;
2. custo unitário;
3. retorno sobre o investimento.

Comparação dos custos com o valor real do produto

Todos os compradores querem saber do preço. A análise de valor desenvolvida para um cliente deve apresentar os custos de forma simples e direta. Os custos de um produto são sempre relativos a alguma outra coisa; por isso, o custo pode ser avaliado em termos de valor e de resultados, custo básico de seu produto jamais deve ser o fator determinante da venda. Comprar um produto apenas pelo custo pode fazer com que o cliente perca dinheiro.

Nunca discuta custos antes de tê-los comparado com o valor do produto. Dessa forma, o cliente pode comparar com solidez o valor real do investimento proposto em seu produto com seu real custo monetário. De fato, uma boa compra envolve mais do que o custo inicial; ela representa um investimento e você precisa demonstrar que está vendendo um bom investimento.

A tabela a seguir dá um exemplo de como um vendedor poderia comparar o custo de uma copiadora (Produto X) com uma copiadora concorrente (Produto C). Ele ilustra como você pode demonstrar para um comprador que seu produto tem um valor melhor do que se imaginaria só de olhar para o preço de compra. Outra técnica de análise de valor é decompor ainda mais o preço de um produto, até chegar em seu custo unitário:

Custos unitários decompõem o preço

Um método de apresentar o valor verdadeiro de um produto para um comprador é decompor os custos totais do produto em várias unidades menores, para chegar ao custo unitário. Suponha que você seja vendedor de um sistema de computador que custa $1.000 por mês e processa 50.000 transações a cada mês. O custo por transação é de apenas dois centavos.

Retorno sobre o investimento chama a atenção

O retorno sobre o investimento é o montante adicional de dinheiro esperado de um investimento acima do valor do investimento original.

Os compradores estão interessados em saber a percentagem de retorno sobre seu investimento inicial. Como a compra de muitos produtos empresariais é um investimento no sentido de que produz resultados mensuráveis, os vendedores podem falar do retomo percentual que pode ser ganho pela compra de seus produtos.

Uma vez mais, vamos supor que você venda equipamentos de informática, que exijam um investimento mensal de $10.000. Os benefícios para o comprador são medidos em horas de trabalho economizadas para os empregados mais a resultante economia em salários. Primeiro, chegue a um acordo com o comprador quanto a um salário por hora, que inclua o custo de benefícios acessórios, digamos, uma média salarial de $5 por hora para os empregados. As horas economizadas são, então, multiplicadas por esse salário por hora, para obter o retomo sobre o investimento. Se as horas economizadas chegarem a 2.800 por mês, isso representa uma economia de $14.000 por mês (2.800 horas x $5 de salário por hora). Você pode criar uma tabela para mostrar o retorno potencial sobre o investimento:

A subtração do custo de $10.000 por mês do retorno de $14.000 por mês resulta num lucro mensal de $4.000, ou um retorno do investimento de 140%. Isso vai mais além ao se considerar o retomo sobre o investimento depois dos impostos – calculado da seguinte maneira:

Esse retorno sobre o investimento apresenta ao comprador uma razão lógica para comprar. Lembre-se de deixar o cliente fazer a estimativa de custo.

O comprador deve concordar com os números usados para que essa técnica seja eficiente na demonstração do valor real da compra de seu produto.

Por Rodnei Domingues

voltar