A venda de produto se transformou em venda de produto e serviços. Em seguida, a venda de produtos e serviços evoluiu para venda de produtos e serviços voltados para concessão de vantagens ou benefícios aos clientes, que resultam em negócios com maior valor agregado ao fornecedor.
Essas vantagens e esses benefícios geraram melhoria da qualidade, redução de custos ou resolução de problemas aos clientes.
A venda consultiva ou corporativa tem como premissa básica ajudar o cliente a obter uma melhoria no curto, médio ou longo prazo.
O sucesso do profissional de vendas depende de sua competência, que é resultados dos seguintes ingredientes:
Conhecimentos:
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Dos produtos e serviços a serem ofertados
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Dos clientes (perfil das pessoas que influenciam na decisão, desejos, expectativas e problemas)
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Dos produtos e processos produtivos dos clientes
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Dos concorrentes (estratégias, produtos, vantagens e desvantagens competitivas)
Habilidades:
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Fazer o diagnóstico assertivo (perguntar, ouvir, entender, construir cenários)
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Gerenciar as relações internas e com o cliente
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Planejar (estabelecer prioridades e otimizar o tempo)
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Prospectar e identificar oportunidades
Atitudes:
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Bom humor
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Bons sentimentos
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Comprometimento
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Determinação
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Perseverança
As pesquisas comprovam que nas vendas consultivas as decisões de compras, normalmente consideradas extremamente técnica, são influenciadas pela emoção, pelos sentimentos e pelas percepções das pessoas que influenciam na decisão.
Os sentimentos mais comuns são: vaidade, medo, insegurança, comodismo e auto-preservação.
A venda é dividida em duas dimensões: processo e relacionamento. Essas dimensões são interligadas e interdependentes. Para definir um processo, devem-se considerar os sentimentos de todas as pessoas envolvidas no processo.
Rodnei Domingues