Conhecimentos Necessários ao Profissional de Vendas

CONHECIMENTO DE SUA EMPRESA

O conhecimento sobre sua empresa geralmente ajuda você a projetar uma imagem de experiência para o cliente potencial Isso inclui informações sobre a história, políticas, procedimentos, sistemas de distribuição, atividades promocionais, práticas de preços e tecnologia que conduziram a empresa até sua situação atual.

O tipo e a extensão do conhecimento sobre a empresa a ser usado depende da empresa, de suas linhas de produtos e do setor. Em geral, vendedores de bens de consumo precisam de poucas informações sobre a natureza técnica de seus produtos; porém, a venda de produtos de alta tecnologia (computadores, componentes de motores de foguetes e máquinas complexas, entre outros) para compradores industriais altamente informados requer amplos conhecimentos.

CONHECIMENTO DA TECNOLOGIA

Apresentamos agora a importância que o conhecimento tem, no sentido de auxiliar o profissional de vendas a desempenhar o papel de consultor comercial, e como os clientes esperam que os profissionais de vendas estejam mais bem informados do que nunca. Isso cria um tremendo desafio, pois as informações e os conhecimentos necessários para apresentar os produtos e prestar serviços aos vários clientes aumentaram para níveis que estão além do que qualquer pessoa isoladamente poderia saber. Atualmente, os profissionais de vendas precisam de mais informações sobre produtos serviços, clientes e concorrentes do que jamais necessitaram.

Muitas vezes a necessidade de reunir e organizar informações prolonga o processo de vendas Além disso, a crescente ênfase na venda em equipe e na compra em grupo torna fundamental o compartilhamento rápido e acurado de informações entre ampla variedade de pessoas que influenciam a decisão de compra do cliente.

A boa notícia é que a tecnologia facilitou a ampliação das informações e do acesso a todo tipo de dado concebível e conseqüentemente dos conhecimentos dos profissionais de vendas.

A tecnologia está contribuindo com a melhoria dos processos que norteiam o desempenho individual de vendas e de serviço. Computadores de mesa e notebooks, videocassetes, DVDs, mecanismos de discagem automática, correio eletrônico, máquinas de fax e a teleconferência estão se transformando rapidamente em ferramentas de vendas.

O profissional de vendas tornou-se genuinamente hi-tech. Não somente as informações sobre vendas e estoque são transferidas com muito maior velocidade, como também sistemas computadorizados específicos para apoio à tomada de decisões foram criados para uso de gerentes e representantes de vendas.

O objetivo é ajudar o profissional de vendas a aumentar a velocidade com que consegue encontrar e qualificar seus prováveis clientes potenciais, ou leads, reunir informações antes de fazer uma apresentação ao cliente, reduzir seu volume de papelada, reportar novas vendas à empresa e prestar serviço ao cliente após a venda. A tecnologia da informática trouxe a resposta.

A tecnologia é cara. Hardware, software e treinamento significam um grande investimento. Ainda assim, as empresas acreditam que o investimento compensa porque diminui a papelada e a necessidade de viagens, aumenta a produtividade das visitas de vendas e possibilita um melhor serviço ao cliente.

Os consultores de vendas, atualmente, precisam ser bem informados para ter sucesso em seu trabalho. Há três razões importantes para que amplie seus conhecimentos:

Aumentar a autoconfiança;
Desenvolver no comprador a confiança no vendedor;
Construir relacionamentos.

Para o profissional de vendas, essas são as principais razões para adquirir conhecimento sobre vendas.

CONHECIMENTO E AUTOCONFIANÇA

Consultores de vendas que visitam, por exemplo, médicos, engenheiros de computação, professores universitários ou especialistas em ciências aeroespaciais podem estar em posição de desvantagem. Em muitos casos, eles têm menos instrução e experiência do que os compradores potenciais em seus campos de atuação.

Imagine fazer uma visita de vendas a um famoso cirurgião cardíaco. É possível instruí-lo detalhadamente sobre como implantar no paciente as válvulas cardíacas sintéticas que sua empresa produz? É evidente que não, mas é possível oferecer-lhe ajuda, fornecendo informações relevantes sobre o produto e sobre as pesquisas que sua empresa possui.

Esse serviço, decorrente de seu conhecimento pessoal a respeito do produto cujo médico desconhece, poderá resultar em uma ampliação das competências do médico.

Quanto mais conhecimento você possuir, maior a confiança que você terá em si mesmo e maior a confiança que o seu cliente depositará em você e em sua empresa.

Além disso, clientes potenciais e clientes atuais querem fazer negócios com profissionais que conheçam não só os produtos que vendem, mas também seus processos. Quando um cliente potencial tem confiança na capacidade do Consultor de Vendas, a venda torna-se mais fácil.

Procure ser um especialista em todos os aspectos de seu produto. O conhecimento do produto e de seus usos também lhe permite ter confiança ao fazer perguntas e contornar objeções levantadas pelos clientes. Você pode explicar melhor como um produto se adapta às necessidades do cliente. Mas o conhecimento do produto, por si só, talvez não seja suficiente para convencer todos os compradores.

CONHECIMENTO DE SEUS CLIENTES

Como você pode adequar os benefícios de seu produto às necessidades de um comprador, se não conhecer seus clientes? Se você estiver vendendo para alguém que nunca viu antes, terá que investigar as necessidades do comprador. Vendas de empresa para empresa exigem que se façam inúmeras perguntas, às vezes, passando semanas com um cliente.

CONHECIMENTO DE SEUS PRODUTOS

O conhecimento sobre o produto de sua empresa e de seus concorrentes é um componente importante do conhecimento sobre vendas.

Torne-se especialista dos produtos de sua empresa. Saiba como eles são produzidos e conheça seu nível de qualidade. Esse tipo de conhecimento sobre o produto é importante para o comprador e pode incluir detalhes técnicos como:

Dados de desempenho
Tamanho e características físicas
Como o produto funciona
Características, vantagens e benefícios especiais do produto.
Como estão as vendas do produto no mercado

Muitas empresas fazem com que seus novos consultores de vendas trabalhem por algum tempo na fábrica (por exemplo, na linha de montagem) ou em um setor técnico. Esta experiência prática pode exigir muito esforço durante algumas semanas ou meses, mas a compensação é uma infinidade de conhecimentos sobre o produto e uma ajuda em vendas futuras que não poderia ser conseguida de nenhuma outra maneira.

A International Paper (USA), por exemplo, faz com que seus novos profissionais de vendas passem várias semanas no departamento de produção.

Muitos profissionais dos setores de petróleo e gasolina trabalham nos campos de perfuração ou dirigem caminhões para a Exxon e a Shell (USA) em seus primeiros meses no trabalho.

E um representante de vendas da McKesson Chemical (USA) passa as primeiras duas ou três semanas de trabalho na fabrica e no setor técnico.